「最小市場」でNo.1を取れ

日本の市場はもう伸びない。そうわかっていても、どこで、どうやって海外展開するのかを考えた途端、途方に暮れる経営者は多い。円安、少子高齢化、長く続いたデフレ。国内だけで持続的な成長を描くのは難しい。かといって海外に打って出るには、コストもリスクも大きい。何より、自社が「何を、どこで、誰に」売るべきかが見えていなければ、コンサルタントの戦略も判断できない。

こういうときこそ、基本に戻るべきである。

世界ではなく「どこかの町」でNo.1になる

最初にやるべきは市場の細分化、つまりセグメンテーションだ。世界でいきなりNo.1になるのは無理でも、ある国の、ある地域の、ある年齢層でNo.1になることは、今日からでも始められる。

そのために、自社の商品を三つの価値で言語化してみる。何のために、誰の役に立つのかという機能価値。好き、欲しいと思ってもらえる理由である情緒価値。使うことで社会や生活がどう良くなるかという社会価値である。

次に、それを最も喜んで使ってくれそうな人を想像する。Z世代の学生か、共働きの子育て世代か、リタイアしたシニアか。その人はどの国に多いのか。アメリカなら、ロサンゼルスか、ニューヨークか、郊外か。地域で絞れなければ、価値観やライフスタイルで横串を通してセグメントを定義すればいい。

競合を定義し、負けない価値を打ち出す

次は差別化である。ターゲットがあなたの商品を知ったとき、何と比べるのか。直接の競合製品とは限らない。スターバックスを「第三の場所」と捉えるなら、競合はほかのコーヒーチェーンだけでなく、書店併設のカフェやコワーキングスペースにもなる。競合を定義できたら、その中で絶対に負けない価値を設計し、伝えていく。

小さな市場のシェアを取り、広げる

あとは、そのミニ市場でのシェア・オブ・ボイス、つまり情報量を最大化する。最低でも10％、できれば40％を取る。そこまで来たら、次の市場へ移る。点を線に、線を面にしていく。これが日本発のグローバル戦略の現実解である。

忘れてはならないのは、商品の価値は企業が決めるものではなく、顧客の心の中にあるということだ。顧客の好みも価値観も変わり続ける。だから企業も商品も変わり続けなければならない。AppleがiMacからiPod、iPhoneへと進化し、今もアップデートを止めないように。

hiveは商品そのものをつくる会社ではない。商品と顧客の心をつなぐコンテンツ、とりわけ動画をつくる会社である。音、映像、音楽、物語という大量の情報を、短い時間で、顧客に負担をかけずに届けられるからだ。日本から世界へ。グローバル展開に迷ったときは、相談してほしい。